Kohl's Marketplace 销售额增长88%，你的机会在哪里！

Kohl's整体销售在下降，Marketplace 销售额却增长了88%。更有意思的是，Kohl's一边把整体商品选择数量减少了十几个百分点，一边计划将Marketplace的商品和供应商选择扩大一倍以上。看起来矛盾，但方向很清楚：Kohl's想要能够补充现有货架的新商品。对于想要做或已经在做的卖家来说，现在要找到：哪些商品官方正在增加投入，哪些适合先小规模测试，又有哪些方向暂时不值得重仓？1轻家居：最适合放在第一轮家居是Kohl's Q2表现最好的主要业务线。它的增长主要来自装饰用品和小家电，销售额同比增长1%。其中，家居装饰相关商品的选择及进货量比去年增加了10%以上。虽然1%不算高，但因为Kohl’s整体可比销售仍在下降，家居却能够保持增长，并且装饰类商品还在增加，已经是比较明确的选品信号。这一轮增长还有明显的季节特点。美国建国250周年相关装饰在Q2表现较好，接下来Kohl's还会增加秋季和丰收主题装饰。对卖家来说，家居装饰不能只按常年款来做，返校、秋季、万圣节和年末礼赠，都可以提前准备对应的颜色、图案和组合。可以多看看装饰收纳、首饰盒、桌面整理、抱枕套、毯子、小型摆件，以及宿舍和小户型用品。这些商品没有复杂的尺码问题，体积也比家具更容易控制。只要用途和场景做得清楚，消费者就能比较快地判断自己是否需要。例如，普通收纳盒可以进一步区分为首饰收纳、浴室台面收纳、宿舍床下收纳或者衣柜分层收纳。不要只换颜色，更重要的是让不同商品解决不同问题。如果做季节款，也不要等节日临近才上新。Kohl's今年把秋季商品提前到7月陈列，说明它希望更早承接换季和返校需求。卖家需要把上架、备货和补货时间一起往前安排。2玩具增长很快Kohl's儿童业务在Q2整体持平。玩具销售实现双位数增长，主要由LEGO、《KPop Demon Hunters》相关商品和平价Toy Towers带动。这个方向有增长，但不代表卖家可以直接使用热门角色的名称、图案或者造型。注意需要授权，商品标题、包装和详情页才能使用IP元素。有正版授权货源的卖家，可以关注拼搭玩具、收藏摆件、角色文具和礼赠套装。没有授权资源的卖家，可以考虑热门玩具周边的相邻需求。比如收藏玩具需要展示盒，拼搭零件需要分类收纳，卡片和徽章需要收纳册。儿童房里的玩具增加以后，也会带来整理箱、展示架和便携收纳的需求。这些商品可以承接玩具增长，又不需要直接使用热门IP。另外，Kohl’s还在增加婴童礼赠和配件。公司已经在所有门店加入相关展示设施，并计划在9月再完成56个Babies“R”Us店中店。对于不做玩具的卖家，婴儿礼盒、外出收纳、纪念类用品和日常小配件，也可以作为儿童业务里的补充方向。图源corporate.kohls.com3青少年配饰可以尝试Kohl's女装业务在Q2下降1.5%，但青少年品类增长了10%，主要受到SO品牌、新品和牛仔商品带动。这说明服装需求并不是整体恢复，增长更多集中在年轻消费者和新款商品。不过，青少年服装的更新速度比较快，还要处理尺码、版型和退货问题。刚开始测试时，如果把库存分散到太多款式和尺码，畅销尺码可能很快断货，其他尺码又容易留下库存。因此，可以先从尺码依赖较低的商品开始，例如发饰、帽子、袜子、小包、化妆包、零钱包和腰带。这些商品同样可以满足年轻消费者的搭配需求，也能自然放进返校、宿舍和节日礼赠场景。如果已经具备成熟的服装供应能力，可以再测试宽松上衣、卫衣、基础裙装和牛仔裤。款式不需要一次铺得太多，先把面料、版型、长度和实测尺寸写清楚，再根据销售和退货表现决定是否扩款。关于具体服装方向，Kohl’s已经提前增加秋季毛衣、抓绒服和牛仔商品的进货。有服装供应链的卖家，可以先围绕返校和初秋搭配测试少量基础款。4围绕场景增加珠宝和小配件剔除Sephora后，Kohl's珠宝首饰在Q2取得中个位数增长，其中盒装礼品、个性化产品、情感主题产品和时尚首饰表现较好。官方还计划在Q4季度为350家门店增加高级珠宝柜台，使设有这类柜台的门店达到549家；另有320家门店将在11月前更新时尚首饰陈列。这些调整说明Kohl's还会继续增加珠宝和配饰的展示位置，尤其重视节日和礼赠需求，这是一片蓝海~卖家可以关注日常轻时尚首饰、多件套耳饰、发饰与首饰组合礼盒、旅行首饰盒，以及生日、节日和母女主题产品。这个方向更适合按“送给谁、在什么时间送”来组织商品。生日礼物、母女礼物、闺蜜礼物和节日礼物，可以使用不同的包装、卡片和组合方式。消费者看到的就不只是一件普通首饰，而是一份已经搭配好的礼物。个性化也不能只停留在刻名字。字母、生日石、纪念日期和关系主题都可以继续细分，但页面必须把定制位置、字符限制和最终效果展示清楚，避免消费者收到商品后发现尺寸或文字效果与预期不同。